Um guia para empresários brasileiros

O jornal AcheiUSA entrevistou o empresário Carlos Mariaca, Presidente 2013, membro do conselho da BACCF e palestrante do seminário “Como Ingressar no Mercado Norte-Americano” desde sua primeira edição em 2004.  A entrevista oferece orientações para empresários brasileiros que buscam expandir seus negócios nos Estados Unidos e na Flórida. Carlos Mariaca é Managing Partner da Center Group Corporation em Miami, uma empresa de consultoria com mais de 25 anos de experiência no mercado internacional com escritórios no Brasil, Argentina, Austrália, México e Estados Unidos.
 

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AcheiUSA:  Como o pequeno e médio empresário brasileiro pode expandir seus negócios para a Flórida através de franquias e filiais? 
 
Carlos Mariaca: A nossa recomendação é que o empresário Brasileiro invista corretamente, antes de iniciar o projeto de expansão, na aquisição de informações de fontes estabelecidas e confiáveis para entender as diferenças e peculiaridades dos EUA e em como conduzir seus negócios aqui.  Quando for escolher os especialistas locais que vão o assessorar, recomendamos averiguar a quais associações de classe esses profissionais pertencem, seu histórico e experiência profissional nos EUA e pedir por referencias. 
 
Além disso, foi justamente com o intuito de assessorar os Brasileiros de pequenas e médias empresas Brasileiras que desejam expandir seus negócios para a Flórida que a BACCF criou os Workshops e o Seminário “Como Ingressar no Mercado Norte-Americano” que em 2018 terá sua 14ª Edição.  Os Workshops são eventos de 3 á 4 horas, com 4 palestrantes, que são realizados por 8 á 12 cidades do Brasil em parceria com associações de classe locais, como associações comerciais ou federações das indústrias.  Em 2018 esses workshops serão realizados em Abril e Maio.  O Seminário, que é um evento de 3 dias em Português, é realizado todos os anos no final de Setembro ou inicio de Outubro, no Sul da Flórida (já foi feito em Miami e Coral Gables porém recentemente o transferimos para a Cidade de Doral).  Ele conta com aproximadamente 15 palestrantes de diversas áreas além de visitas técnicas para empresas e órgãos do governo.
 
AcheiUSA:  O estado da Florida oferece incentivos? Linha de credito? 
 
Carlos Mariaca:  Para o empresário Brasileiro interessado em expandir seus negócios para cá, a Flórida tem muito para oferecer:
 

• Abrir e fechar uma empresa na Flórida é um processo ágil e fácil;
• O Estado da Flórida não cobra imposto de renda da pessoa física (o indivíduo paga apenas os impostos Federais);
• No caso de uma Corporation (similar a uma S.A. no Brasil), o imposto de renda estadual da pessoa jurídica é uma porcentagem fixa e uma das mais baixas do país;
• O maior parceiro comercial do Estado da Flórida é o Brasil;
• O total de comércio entre o Brasil e a Flórida atingiu US$18,22 Bilhões em 2016 (Mais que o dobro dos US$8,99 Bilhões entre a Flórida e o segundo maior parceiro comercial, a China);
• O Comércio entre a Flórida e o Brasil representa aproximadamente 32% de todo o comércio entre os EUA e o Brasil;
• A Flórida tem mais de 1000 sedes para a América Latina de empresas multinacionais;
• A maior zona franca privada do mundo, o Miami Free Trade Zone, esta na Cidade de Doral, na Flórida;
• De 2010 a 2016 as exportações do Brasil para a Flórida cresceram mais de 186%;
• A Flórida é um dos maiores destinos turísticos do mundo, não somente pelos turistas que visitam a região de Orlando, mas também porque Miami e Fort Lauderdale têm os dois maiores portos de navios de cruzeiros do mundo;
• O nível de desemprego na Flórida (Outubro de 2017) é um dos mais baixos da sua história (3,6%), e está abaixo da média dos EUA (4,1%);

 
Além disso, existem varias organizações, governamentais e privadas, como o Setor Comercial (SECOM) do Consulado Geral do Brasil em Miami, Enterprise Flórida, The Beacon Council, APEX, a própria BACCF, entre varias outras, que oferecem assessoria e informação.  Quanto a incentivos fiscais, tanto o governo estadual como alguns governos locais podem oferecê-los, no entanto normalmente estes são avaliados por projeto e baseados no escopo e abrangência do mesmo.   Crédito e financiamento geralmente são oferecidos por instituições privadas nos EUA.
 
AcheiUSA:  As leis são favoráveis a franquias e filiais?
 
Carlos Mariaca:  Os EUA é muito “pró-Business” e quando comparado com o Brasil iniciar um novo negócio é mais ágil e fácil, reportar-se ao governo é menos burocrático, a carga tributária é mais baixa, o sistema fiscal é mais simples, e a contratação e demissão de funcionários, ou mesmo a terceirização de trabalho, é menos regulamentada.  No entanto, é muito importante entender todas as regras e cumpri-las porque o governo americano é muito rígido quanto ao cumprimento de suas normas.
 
No caso das franquias, tanto o governo federal como os governos estaduais tem uma série de normas e regras que os franqueadores devem seguir, incluindo um alto nível de detalhamento sobre a franquia, resultados financeiros, entre outros que devem ser apresentados.  O intuito disso não é burocratizar o processo, mas sim proteger os franqueados/novos investidores.  O resultado é que investir em uma franquia nos EUA é considerado um investimento relativamente “seguro” uma vez que aproximadamente 97% das franquias nos EUA seguem abertas depois de 6 anos do inicio de suas operações.  Quanto a franquia Brasileira que deseja expandir sua marca para os EUA, é muito importante que analisem e entendam as normas e regras para que possam oferecer sua franquia aqui.  Existem casos de marcas internacionais que para evitarem as regras das leis de franquia nos EUA optaram por “Licenciar” suas marcas apenas para descobrirem depois que as leis de franquia daqui se aplicavam as suas operações.
 
AcheiUSA:  No caso de exportação? É difícil exportar para a Florida?
 
Carlos Mariaca:  A complexidade/facilidade vai depender da experiência em comércio exterior da empresa no Brasil, os termos da exportação, e o produto que será exportado.
 
Uma empresa Brasileira que nunca exportou, primeiramente, terá que obter um Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (conhecido como RADAR) da Receita Federal no Brasil. Para obter o RADAR a empresa Brasileira deve apresentar documentos que comprovem sua existência física e capacidade financeira.
 
Além do RADAR, a empresa deve se familiarizar com os Termos Internacionais de Comércio, conhecido como Incoterms, antes de negociar sua primeira exportação.  O Incoterm negociado define quem é o responsável pelos custos de frete, seguro da carga, impostos de importação, etc... e em qual momento a carga “troca” de mãos.  Por exemplo, no caso do Incoterm Ex Works (EXW), o exportador oferece o produto na porta do seu armazém, e o comprador (o importador Americano) assume todas as responsabilidades no momento que o produto sai do armazém.  Já no Incorterm Delivered Duty Paid (DDP), é o exportador Brasileiro que é responsável por todos os custos, inclusive os impostos de importação, se aplicáveis, até que o produto seja entregue no armazém do importador Americano.  Entre esses dois extremos existem vários Incoterms, e como esses custos podem influenciar em muito a lucratividade da exportação, é muito importante que o exportador Brasileiro tenha domínio sobre o assunto.
 
Quanto a importação nos EUA, vale observar que o sistema é diferente do Brasil, uma vez que não existe o equivalente ao RADAR Brasileiro nos EUA.  Ou seja, uma empresa que quer importar nos EUA não precisa de nenhum registro ou autorização da Receita Federal Americana para poder importar, o equivalente ao CNPJ Americano da empresa (o FEIN - Federal Employer Identification Number) é o suficiente.  No entanto apesar da Receita Federal aqui não regulamentar a empresa para que ela seja uma importadora, existem vários órgãos do governo Americano que regulamentam vários tipos de produtos e, estes sim, podem requerer certos registros ou licenças, tanto da empresa importadora nos EUA como da exportadora no Brasil.  Antes de exportar/importar os produtos, é muito importante verificar com estes seis órgãos do governo se existe algum tipo de restrição ou requerimento referente ao produto:

• CBP – Customs and Border Patrol
• FDA – Food and Drug Administration
• USDA – United States Department of Agriculture
• EPA – Unites States Environmental Protection Agency
• FWS – Fish & Wildlife Services
• ATF – Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms and Explosives

 
AcheiUSA:  Quais as dicas da BACCF para o empresário brasileiro de médio porte que quer expandir do Brasil para a comunidade brasileira na Florida?  A comunidade brasileira suporta a abertura de novos negócios brasileiros? Ou o empresário brasileiro deveria visualizar mais o mercado americano?
 
Carlos Mariaca:  A resposta depende muito do tipo de negócio.  A princípio, nossa recomendação é focar no mercado mais abrangente possível, desde que possível dentro das limitações do projeto.   Um projeto de expansão internacional deve incluir uma análise de mercado que inclua, entre outras coisas, a região geográfica e o perfil do cliente da empresa.  Portanto, vamos assumir que uma empresa tenha identificado que a Flórida é a região geográfica para o inicio de seu projeto.  A Flórida tem aproximadamente 20 Milhões de habitantes, destes, de acordo com a estimativa do Consulado Geral do Brasil em Miami, aproximadamente 300 Mil são Brasileiros, apenas 1,5% da população do estado.  Ou seja, um projeto de expansão que foca somente na comunidade brasileira na Flórida deixa de fora 98,5% dos residentes do estado.
 
No entanto, isso não quer dizer que não existem oportunidades de negócios ou que não é possível ter sucesso focando nesse mercado.  Apesar de não termos números específicos, sabemos que o numero de Brasileiros se mudando para a Flórida tem aumentado, e que existem certas regiões geográficas com uma concentração maior de Brasileiros.  Os desafios que esses Brasileiros tem ao chegar nos EUA gera oportunidades para aqueles que já estão aqui, falam as duas línguas, entendem as duas culturas, e tem a experiência profissional e licenças adequadas para assessorá-los.
 
AcheiUSA:  Na opinião da BACCF quais seriam os 10 passos que todo empresário brasileiro deveria ter cuidado em seguir antes de investir suas economias trazendo sua franquia, filial ou abrindo seu próprio negócio na Florida?
 
Carlos Mariaca:  Passo 1 – Definir o motivo do projeto/Identificar a motivação da empresa:
A motivação da empresa pode ser um simples aumento do faturamento, ou expansão para novos mercados para não ser dependente do mercado doméstico, como globalizar a marca, ou até a mudança de residência do dono. É extremamente importante definir isso no inicio porque cada motivo tem uma estratégia.
 
Passo 2 – Definir o formato em que a empresa irá trabalhar:
A empresa pode trabalhar com a exportação direta ao cliente final, estabelecer distribuidores nos EUA, estabelecer uma filial nos EUA, investir em uma franquia, ou comprar uma empresa já existente.  Cada um destes formatos tem prós e contras que devem ser avaliados.
 
Passo 3 – Definir quem será responsável pelo projeto:
A empresa deve avaliar se ela tem dentro da sua estrutura uma pessoa capacitada para liderar esse projeto ou se será necessário capacitar uma pessoa para isso ou buscar uma nova pessoa.
 
Passo 4 – Definir o cronograma do projeto:
A empresa deve estipular quando esse projeto deve ter inicio, meio e fim.  Um projeto que requer uma implementação rápida pode precisar de investimentos iniciais elevados que devem ser levados em consideração.  Se existe um intuito imigratório, é importe também entender os períodos e requerimentos para a aplicação e renovação do mesmo e reconciliar com o cronograma do projeto.
 
Passo 5 – Análise de Mercado:
Essa análise deveria incluir uma avaliação da região geográfica, concorrentes, clientes e fornecedores, assim como uma avaliação dos requerimentos, restrições, ou licenças necessárias para a venda do produto ou serviço.
 
Passo 6 – Plano de Negócios:
Após a análise do mercado, a empresa deveria preparar um plano de negócios mais completo que incluía:

• Plano de Marketing com pelo menos uma descrição dos principais produtos e serviços, preço, e estratégias de vendas e marketing;
• Plano Operacional que contenha uma descrição do espaço físico que será necessário, necessidade de pessoas (organograma), capacidade produtiva/comercial/serviços, e processos operacionais;
• Plano Financeiro com estimativa de investimentos fixos, capital de giro, investimentos pré-operacionais, e projeções mensais de perdas e lucros.

 
Passo 7 – Análise SWOT (também conhecido como FOFA no Brasil) do Plano de Negócios:
Submeter cada detalhe do plano de negócios a análise SWOT que avalia pontos fortes e fracos da empresa (análise interna), e as oportunidades e ameaças à empresa (análise externa).
 
Passo 8 – Preparar versões comparativas:
Em função da análise SWOT, normalmente é necessário fazer várias versões comparativas do plano de negócios, para que seja possível analisar fatores como taxa de câmbio diferenciada, inflação projetada, restrições imigratórias, benefícios fiscais, custos operacionais diferenciados, produtos e serviços customizados ou adaptados, etc...
 
Passo 9 – Tomada de Decisão
A tomada de decisão é feita normalmente sobre o plano de negócios que mais agrada o empreendedor. A decisão é tomada em função da capacidade que o empreendedor ou a empresa tem de investimento, de assumir riscos, e do prazo que ela está disposta a obter o retorno. É muito comum que o plano de negócios aceito no final, não tenha nada a ver com o plano de negócios original (Ponto 6).
 
Passo 10 – Revisão Contínua do Plano de Negócios
Durante e após a implantação do projeto, a empresa sempre terá que promover reuniões internas de análise e revisão do plano de negócios e da comparação dos números projetados vs. os reais, assim como aplicar a Matriz SWOT e rever com muito cuidado as ameaças e as oportunidades.

Matéria escrita pelo jornal AcheiUSA Newspaper

Source: BACCF Diretório Online 2018/2019 clique aqui
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